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　時(shí)下，鋼鐵企業(yè)應(yīng)對(duì)“新常態(tài)”帶來的挑戰(zhàn)，在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和策略以及銷售模式都發(fā)生了很大的變化，鋼材流通領(lǐng)域業(yè)態(tài)將會(huì)由此發(fā)生新的變化，這對(duì)鋼貿(mào)企業(yè)來說，無疑是新的挑戰(zhàn)，同時(shí)，也將帶來析的機(jī)遇。那么，貿(mào)易商如何應(yīng)對(duì)呢?

　　鋼鐵界人士認(rèn)為，我國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入一個(gè)“新常態(tài)”，鋼鐵行業(yè)也進(jìn)入“新常態(tài)”，這就是鋼材需求增長(zhǎng)緩慢、庫存持續(xù)高位、出口面臨風(fēng)險(xiǎn)、鋼材價(jià)格低位波動(dòng)、盈利水平難以大幅提高，而這種“新常態(tài)”延續(xù)的時(shí)間，短則3-5年，長(zhǎng)則6-8年。

　　在這一“新常態(tài)”下，鋼鐵企業(yè)面臨的壓力將會(huì)持續(xù)加大，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)更加困難，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，盈利空間明顯收縮。面對(duì)“新常態(tài)”帶來新的挑戰(zhàn)，眾多鋼鐵企業(yè)正在通過內(nèi)部挖潛、機(jī)制體制改革和流程優(yōu)化，提高企業(yè)的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)效率和管理水平，尋找新的產(chǎn)需均衡點(diǎn)和盈利均衡點(diǎn)。

　　從鋼鐵企業(yè)應(yīng)對(duì)“新常態(tài)”挑戰(zhàn)所采取的一系列措施和對(duì)策來看，對(duì)鋼貿(mào)流通企業(yè)帶來的同樣是挑戰(zhàn)，也是機(jī)遇。

　　首先，鋼鐵企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式的改變，對(duì)鋼鐵流通業(yè)的影響不可避免。諸如，有的大型鋼鐵企業(yè)提出加快建立適應(yīng)“市場(chǎng)趨于飽和、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈、資金長(zhǎng)期趨緊”這一“新常態(tài)”的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式，并從強(qiáng)化資金管控、打造“新常態(tài)”下生產(chǎn)運(yùn)行和營(yíng)銷管理模式等8個(gè)方面采取有力措施，直面市場(chǎng)、直面客戶的營(yíng)銷模式。

　　其次，鋼鐵企業(yè)利用資源優(yōu)勢(shì)，建立與下游終端用戶建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，擴(kuò)大直銷、直供比例。不少鋼廠把擴(kuò)大終端市場(chǎng)、實(shí)施“跨界銷售模式”為“新常態(tài)”下的主攻目標(biāo);有的鋼廠全力推進(jìn)國(guó)家戰(zhàn)略資源基地建設(shè)，與下游用鋼大戶建立全面合作的戰(zhàn)略聯(lián)盟，大幅度提高直銷比，如有家鋼廠緊緊抓住高效益訂單，積極與行業(yè)龍頭企業(yè)、知名大企業(yè)尋求戰(zhàn)略合作，鞏固與現(xiàn)有戰(zhàn)略合作伙伴的合作關(guān)系，不斷拓展高端用戶和高端產(chǎn)品市場(chǎng)，努力建立新型產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，形成效益支撐點(diǎn)。有的鋼企已與49家大客戶建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，拳頭產(chǎn)品打入近百項(xiàng)國(guó)家重點(diǎn)工程，板材直供比例達(dá)到61%，比去年同期提高近6個(gè)百分點(diǎn)。有的鋼廠在提高直銷、直供比例過程中，通過強(qiáng)化培訓(xùn)學(xué)習(xí)，加強(qiáng)營(yíng)銷人員的時(shí)間觀念和服務(wù)意識(shí)，形成了一整套的營(yíng)銷服務(wù)管理辦法。

　　再次，加大防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)力度，堅(jiān)持“沒有合同不生產(chǎn)，不給錢不發(fā)貨”。鋼協(xié)多次強(qiáng)調(diào)，鋼廠要防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，要繼續(xù)堅(jiān)持沒有合同不生產(chǎn)，不付款不發(fā)貨的企業(yè)自律要求。中鋼協(xié)還指出，財(cái)務(wù)費(fèi)用增長(zhǎng)過快，應(yīng)收賬款大幅增長(zhǎng)，企業(yè)要嚴(yán)守“不給錢不發(fā)貨”的底線不能突破，一旦突破將給本已繃緊的資金鏈帶來致命危害。

　　還有，選擇優(yōu)質(zhì)鋼貿(mào)企業(yè)，建立新型的銷售網(wǎng)絡(luò)。一些鋼廠確立“大家贏就是真的贏”的經(jīng)營(yíng)理念，對(duì)鋼貿(mào)商的合作進(jìn)行研究重新審視，調(diào)整鋼貿(mào)企業(yè)的結(jié)構(gòu)，選擇一批講究誠信經(jīng)營(yíng)、有資金實(shí)力、有銷售渠道的貿(mào)易商，作為自己的協(xié)議戶，承諾讓其“有盈利，不虧損”，實(shí)現(xiàn)雙贏，使這批擁有協(xié)議戶資質(zhì)的貿(mào)易企業(yè)與鋼廠的銷售網(wǎng)絡(luò)形成互補(bǔ)。

　　應(yīng)該說，鋼廠應(yīng)對(duì)“新常態(tài)”所采取的種種創(chuàng)新營(yíng)銷模式，是鋼鐵行業(yè)在“新常態(tài)”下深化營(yíng)銷系統(tǒng)市場(chǎng)化改革、積極培育渠道和服務(wù)差異化優(yōu)勢(shì)的立足點(diǎn)和著力點(diǎn)，也是企業(yè)制勝市場(chǎng)的重要法寶。然而，它對(duì)于流通領(lǐng)域的廣大鋼貿(mào)企業(yè)來說，確實(shí)是挑戰(zhàn)和機(jī)遇，或許挑戰(zhàn)大于機(jī)遇。就說鋼廠在加大直銷、直供比例上下大力氣，開拓終端市場(chǎng)，這必將擠壓鋼貿(mào)企業(yè)的市場(chǎng)份額，廠商之間爭(zhēng)奪市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將更為激烈，甚至達(dá)到“白熱化”程度。無疑，這是“新常態(tài)”下的鋼貿(mào)商所面臨的最大挑戰(zhàn)。

　　此外，鋼廠堅(jiān)守“不給錢不發(fā)貨”的底線，對(duì)鋼貿(mào)商也是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。時(shí)下，一些鋼廠對(duì)鋼貿(mào)企業(yè)實(shí)施的“先發(fā)貨、后結(jié)算”經(jīng)營(yíng)模式，實(shí)現(xiàn)銷售之后，每噸給予20-30元的勞務(wù)費(fèi)，承諾有盈利，以此吸引鋼貿(mào)商訂貨。但在今后，鋼廠將會(huì)堅(jiān)持“不給錢不發(fā)貨”的經(jīng)營(yíng)原則。那么，鋼貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)也許更為艱難，一邊是銀行對(duì)貿(mào)易商收緊貸款，一邊是鋼廠是“收款發(fā)貨”，一邊是下游終端用戶需要墊資，這樣三面夾擊，鋼貿(mào)商的資金更為緊缺，經(jīng)營(yíng)的難度也將隨之而加大。

　　那么，鋼貿(mào)商如何應(yīng)對(duì)鋼廠在“新常態(tài)”下生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)策略和營(yíng)銷模式的改變，而適應(yīng)“新常態(tài)”下的市場(chǎng)環(huán)境，以變應(yīng)變，在變中求生存和發(fā)展。

　　鋼貿(mào)商應(yīng)對(duì)的策略和措施主要有幾下幾個(gè)方面：一是避開鋼廠直銷、直供的品種和市場(chǎng)，進(jìn)行差異化營(yíng)銷和非同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)。鋼廠的直銷、直供產(chǎn)品大都是優(yōu)特鋼，或?qū)Ｓ娩摬模饕糜谄嚒⒃齑⒓译姟C(jī)械等行業(yè)。如一些鋼廠與這些企業(yè)展開深層次戰(zhàn)略合作，但對(duì)面廣量大的螺紋鋼、線材、盤螺、圓鋼等建筑鋼材，鋼廠的直銷、直供是不可能占有所有的市場(chǎng)，產(chǎn)品覆蓋所有的領(lǐng)域，且不少建筑工程項(xiàng)目施工方，實(shí)行的“先送貨、后給錢”交易模式，與鋼廠的“不給錢不發(fā)貨”底線不相匹配，鋼廠自然直銷不了。因此，鋼貿(mào)企業(yè)可以發(fā)揮其資金、渠道等優(yōu)勢(shì)，拓展建筑領(lǐng)域的終端市場(chǎng)。如今，滬上一批鋼貿(mào)商已經(jīng)率先行動(dòng)，專門從事高強(qiáng)度的四級(jí)螺紋鋼，為高層住宅工程提供“綠色建材”。今年上半年，該鋼貿(mào)公司的這類高強(qiáng)度四級(jí)螺紋鋼銷量比去年同期增加50%以上，取得很好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

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