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    時下，面對生意難做錢難賺、鋼材難賣日子難過的局面，不少鋼貿(mào)企業(yè)或因經(jīng)營虧本而倒閉、轉(zhuǎn)行，或被淘汰出局。但上海遠(yuǎn)瞻企業(yè)發(fā)展有限公司在此種背景下不僅“活”了下來，而且經(jīng)營規(guī)模在不斷擴(kuò)大。在此種新經(jīng)濟(jì)形式下，這家鋼貿(mào)企業(yè)是如何生存發(fā)展的?日前，《中國冶金報》記者帶著這一疑問，來到坐落在大柏樹地區(qū)的上海遠(yuǎn)瞻公司進(jìn)行采訪。

　　“今天周一，生意會好一些，工地要求送貨的不少。最近又新發(fā)展了一個終端用戶，對螺紋鋼、線材等建筑鋼材需求量比較大，每天的銷量為1500噸~2000噸。”盡管是午休時間，該公司總經(jīng)理周月萍仍在忙碌著，面對記者的采訪，她只能“忙里偷閑”地回答。

　　談到鋼貿(mào)商當(dāng)前的處境，周月萍直言：“現(xiàn)在的鋼材生意難做，賺錢很難，日子的確不好過。但不好過也得過，市場環(huán)境在變化，咱們也得跟著去適應(yīng)市場環(huán)境，順勢而為，才能求得生存和發(fā)展。”的確，面對當(dāng)前市場形勢，她與公司主干人員對鋼材流通領(lǐng)域出現(xiàn)的新形勢進(jìn)行分析、研究，根據(jù)市場調(diào)整自身的經(jīng)營策略和營銷模式。

　　分銷、直銷相結(jié)合開拓終端市場

　　過去，市場主要以分銷為主，低吸高拋，博行情，賺差價。而如今鋼材市場價格跌多漲少，下跌時間長，上漲行情瞬間即逝，價格波動少。而且，進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時代后，信息透明，價格一目了然。電商的出現(xiàn)，更是加快了價格透明機(jī)制的形成，不僅打壓了鋼材市場價格，而且使價格不對稱現(xiàn)象不再存在，搞分銷的難度也不斷增加，遇上價格倒掛，盈利大幅縮水，甚至虧損。因此，該公司決定必須開拓終端市場。

　　周月萍對自己公司傳統(tǒng)的經(jīng)營方式進(jìn)行反思后，認(rèn)為不能一條路走到底。要想搶占市場，必須進(jìn)行創(chuàng)新。在此思路的引領(lǐng)下，該公司改變經(jīng)營策略，注重直銷、直供，與上海一批大型建筑工程施工公司進(jìn)行洽談，終于以公司的品牌和信譽贏得了終端用戶。另外，在積累終端市場營銷經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，又取得了上海一家大型建筑工程施工公司的信任，成為其終端服務(wù)用戶，直供鋼材量大幅增長。據(jù)統(tǒng)計，目前上海遠(yuǎn)瞻公司為終端用戶直銷、直供的建筑鋼材占到整個公司銷售量的一半左右，徹底改變了以往單一的分銷經(jīng)營格局。

　　以誠信、質(zhì)量鞏固渠道提升核心競爭力

　　近年來，鋼材流通業(yè)出現(xiàn)信用危機(jī)，弄虛作假、以次充好、缺斤少兩以及重復(fù)質(zhì)押、騙貸等現(xiàn)象在鋼材市場時有發(fā)生，使涉及經(jīng)營鋼材的貿(mào)易公司幾乎都被銀行劃分在高風(fēng)險范疇之內(nèi)。“防火防盜防鋼貿(mào)”在銀行界已成共識，如此尷尬的比喻折射出鋼貿(mào)業(yè)的信任危機(jī)相當(dāng)嚴(yán)重。

　　然而，上海遠(yuǎn)瞻公司始終堅持以質(zhì)量求生存、視誠信為生命的經(jīng)營理念，把品質(zhì)鑄就輝煌、誠信贏得未來作為企業(yè)生存之本。一方面，該公司從大型鋼企采購鋼材，從源頭上保證產(chǎn)品品質(zhì);另一方面，在銷售過程中誠信經(jīng)營，規(guī)范管理，杜絕弄虛作假、以次充好、缺斤少兩等現(xiàn)象。周月萍說：“提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，讓用戶放心使用，追求優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)是我們一貫堅持的經(jīng)營原則。因為客戶的滿意度是培養(yǎng)客戶忠誠度和回頭率的關(guān)鍵。因此，不管用戶規(guī)模的大小，我們始終把用戶的滿意作為第一要素。”

　　在盈利上，上海遠(yuǎn)瞻公司堅持薄利多銷、互惠互利原則，追求利潤的適度化，而不是最大化。周月萍認(rèn)為，表面上看公司利潤是減少了，但構(gòu)造了穩(wěn)定的客戶群和銷售體系，這有利于公司的長遠(yuǎn)發(fā)展。

　　規(guī)避市場風(fēng)險確保資金不流失

　　資金是鋼貿(mào)企業(yè)的血液，不少鋼貿(mào)企業(yè)由于資金鏈斷裂而倒閉。上海遠(yuǎn)瞻公司吸取這些鋼貿(mào)公司的前車之鑒，注重資金風(fēng)險的防范和規(guī)避。特別是目前鋼廠的資金緊缺狀況日趨嚴(yán)重，資金鏈斷裂現(xiàn)象時有發(fā)生，有時鋼貿(mào)企業(yè)向鋼廠訂貨，貨款打給了鋼廠卻拿不到貨，原因是個別鋼廠資金緊缺，貨款被占用了。對于此種情況貿(mào)易商應(yīng)如何應(yīng)對?

　　面對記者的提問，周月萍回答說：“我們十分注意觀察鋼廠的動向，發(fā)現(xiàn)鋼廠有資金鏈斷裂的跡象，立即采取防范措施。一次，我們公司給一家民營鋼企打去500萬元資金，結(jié)果發(fā)現(xiàn)該鋼企出現(xiàn)資金問題，我們立即與其商議，將其1700噸鋼材作為500萬元的資金賠償。之后，我們很快將這批鋼材銷售變現(xiàn)，盡管銷售價格不高，損失了30萬元，但與500萬元相比，還是規(guī)避了風(fēng)險，減少了損失。”

　　“對于鋼貿(mào)企業(yè)來說，確保資金安全比做虧一兩筆生意更重要，千萬不能發(fā)生資金壞賬。所以，無論對上游的鋼廠，還是下游的終端用戶，在資金問題上，一定要增強(qiáng)防范意識，把規(guī)避風(fēng)險這一根弦繃得緊緊的，任何時候都不能有絲毫的松懈。比如，在選擇鋼廠的代理問題上，必須進(jìn)行全面的調(diào)研，掌握鋼廠情況，把信譽好、質(zhì)量優(yōu)、資金實力雄厚的鋼鐵企業(yè)作為代理鋼廠，防止資金壞賬產(chǎn)生。”周月萍強(qiáng)調(diào)說。

　　與鋼廠誠信合作提高產(chǎn)品的知名度

　　上海遠(yuǎn)瞻公司將代理鋼廠的產(chǎn)品，利用自己的銷售渠道，將其應(yīng)用在上海迪斯尼樂園、世博大酒店以及地鐵、軌道交通等重大建設(shè)工程上，均受到工程施工方的好評，不僅擴(kuò)大了被代理鋼廠的產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域，而且增加了鋼廠的知名度。

　　由于上海遠(yuǎn)瞻公司根據(jù)國內(nèi)鋼材市場大環(huán)境的變化，及時調(diào)整傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，不斷創(chuàng)新經(jīng)營理念，因勢而變，順市而為，使公司保持正常運轉(zhuǎn)，員工隊伍不僅沒有減少，還在繼續(xù)擴(kuò)充。今年，上海遠(yuǎn)瞻公司的鋼材銷售量將達(dá)到30萬噸以上，保持正常的盈利水平。

　　“盡管目前鋼貿(mào)業(yè)面臨的形勢還相當(dāng)嚴(yán)峻，日子不那么好過，但我相信國家出的一系列穩(wěn)增長政策，對鋼貿(mào)市場來說還是利好的。同時，鋼材市場亦會不斷得到規(guī)范、有序、健康的發(fā)展，那么，未來鋼貿(mào)業(yè)的前景還是十分廣闊的，鋼貿(mào)業(yè)仍可期待。日子會一天天好起來，‘嚴(yán)冬’過后，終將迎來春天和陽光。”周月萍在談到未來發(fā)展時信心滿滿地說。

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