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鋼鐵行業變局催生營銷模式創新

趨勢一：市場“供過于求”常態化，隨著宏觀經濟的演變，鋼貿市場的重要元素——供需關系出現新的變化。一邊是鋼鐵產能處在高位并繼續增長，一邊是鋼鐵需求的減緩，供過于求是必然的結果。由于我國鋼鐵產能大多是近十年投入的新設備（從2001年的不到1.6億噸，截止到2011年的8億多噸，產能增長超過5倍），節能減排對鋼鐵產能的影響十分有限，如果國家不采取有效措施限制鋼鐵產能的過快增長，勿容置疑，中短期內“供過于求”將成為鋼貿市場的常態。

趨勢二：多元化競爭格局將逐步形成：民營鋼企的銷售方式越來越像鋼貿企業。目前，民營鋼鐵企業的產鋼量已占全國鋼產量的半壁江山，成為鋼鐵生產一支重要的主力軍。與國有鋼鐵企業相比，民營鋼鐵企業生產銷售非常靈活，大部分企業采取現貨銷售模式，直接加入到鋼貿市場的競爭中去。例如，濟源鋼鐵提出的“優鋼經營普材化”，增加常用產品庫存量，可以隨到隨提。終端需求企業反戈從需求變供應。鋼廠為了提高終端銷售，必然出臺一系列優惠政策。一些大型終端企業由于批量大、需求穩定，往往易于取得鋼廠的青睞而獲得較好的政策支持。大型終端為爭取優惠政策，先是各分廠統一采購、進而為配套商代理采購，現在已經擴大到部分市場。終端做銷售有兩大好處：首先可獲取一定的收益，因大型終端需求企業取得資源的價格并不高甚至優于鋼貿企業，在市場上加價銷售同樣可以獲利。其次，可大大改善生產企業的現金流，提高企業銷售額和銀行信用等級。終端企業做銷售，風險小于鋼貿商。其一，市場一旦有變，庫存可自己使用，把損失降到最低。其二，供需企業間具有雙重利益關系（相互供應），渠道易于穩定。對于鋼貿企業來說，終端企業由需求者突然反戈成為供應者，對鋼貿市場的沖擊可想而知。顯而易見，鋼貿市場正在由單純的鋼貿企業之間競爭，逐步演變為以鋼廠直供直銷，民營鋼鐵企業現貨銷售，終端需求反戈銷售與鋼貿企業共同參與的多元化市場競爭體系。在鋼貿市場新的發展環境中，鋼貿企業所面臨的生存空間已經越來越小，市場競爭越來越激烈。在殘酷的市場競爭中，鋼貿企業要生存發展，必須順應市場發展趨勢，挖掘服務熱點，加快創新營銷模式的步伐。

鋼貿企業如何轉變發展思路

鋼貿轉型欄目由鋼鐵物流專委會聯合《現代物流報》共同發起，通過陸續邀請專家學者、行業協會領導和企業經營者、媒體朋友等眾多嘉賓，旨在搭建鋼貿同行、優秀企業、業內專家、主流媒體等社會各界的溝通平臺。通過廣泛交流，集思廣益，讓更多的群體關注鋼貿行業的現實狀況，集聚業界智慧，共探行業未來出路。向綜合服務商轉型，新近發布的《中國鋼貿商生存現狀調查報告》提道，電子商務平臺和供應鏈是行業未來的發展趨勢。對此，北京工商大學商業經濟研究所所長洪濤表示認同并提出了自己的觀點。他指出，鋼鐵流通的核心功能和贏利模式是流通增值服務，從簡單的批零貿易向綜合服務型貿易轉型是鋼材流通的大趨勢。當然，建立電子商務平臺也是轉向服務型方式的一種。在洪濤看來，隨著鋼材期貨、電子現貨等交易模式的出現，金融因素將逐漸成為影響行業發展的重要因素。譬如，隨著貿易的電子化，鋼鐵物流和商流可以相對分離，不僅有利于企業通過更有效的方式實現集約物流，還可促使商流通過電子交易平臺實現快速流轉，提高流通資金效率。這是轉型也是一種提升。未來隨著鋼鐵流通各種增值服務的出現，鋼鐵流通企業的功能還應進一步定位在“為鋼鐵用戶提供全方位用鋼服務”上。打造多功能、創新型發展模式面對鋼貿業已由從前的暴利時代步入現在的微利時代，甚至是“負利時代”的現實窘境。我國的鋼鐵流通業總體規模很大，流通企業依然是主力。但是行業發展水平卻偏低，而流通企業的傳統角色卻在逐步減弱。可以說，目前鋼鐵流通行業不僅尚未擺脫“重流通、輕服務、高風險、低效益”的局面，受國際金融危機的影響，出口業務機會也在不斷縮小。在這種情況下，鋼鐵流通業應在摸索中定位，適時轉變行業發展思路。日前，由中國物流與采購聯合會鋼鐵物流專委會發布的《中國鋼貿商生存現狀調查報告》中提道，“盡管經營環境日益惡化，但超過78.3%的受訪者仍選擇了繼續堅守本行業，只有12.6%的受訪者選擇徹底轉行，另有不足10%的人放棄選擇或正在思考出路。”大多數鋼貿企業在危機面前并沒有選擇逃避，更沒有坐以待斃，而是積極采取應對措施，從危急中尋找機遇。之所以這樣做，是因為“我國的鋼鐵流通企業以小企業為主，經營規模小，抗風險能力過于薄弱”。五礦發展股份有限公司副總經理陳紹榮分析，在轉變發展思路上，鋼貿商還要注重延伸產業鏈，形成“和諧共生”的發展思路。要改變落后單一的模式，努力打造多功能、創新型的發展模式。同時，在鋼材加工配送、金融物流業務基礎上，還提出了創新性經營模式——集成購銷業務。五礦力爭通過推進鋼鐵物流園建設，將市場信息、財務、物流和營銷網絡等資源集約使用，未來實現服務手段融合集成的堅實載體。

明春鋼材需求預期不高，不建議大量冬儲

11月份國內鋼鐵市場逐漸進入需求淡季，成本支撐力度減弱，目前在國際經濟低迷和國內需求減弱的大背景下，鐵礦石價格仍有下跌空間，鋼鐵生產企業在成本繼續下降和產成品庫存上升的情況下，可能會繼續下調鋼材出廠價格，從而帶動現貨市場價格進一步下跌。此外，在希臘宣布就歐盟新的援助方案進行全民公投后，國際金融市場再次充滿恐慌性因素，該利空消息直接影響到國內鋼市的運行，外盤再次走跌，期鋼跟跌至于帶動現貨鋼價再次進入下跌通道。臨近十二月傳統的鋼材冬儲時節，商家有沒有足夠的現金流去囤貨也是原因之一。據業內人士分析，今年冬天所面臨的情況非常嚴峻，從目前的狀況來看，價錢不夠低，錢到年底不夠寬松，錢很緊，資金成本非常高，所以今年的冬儲應該是非常難過的。過去，只要進入9月份以后，所有北方的鋼廠都開始到南方找客戶、推銷產品，開始主動地往各地分流。但今年這種主動地把鋼材分流的意愿降低了，因為往南邊分流有運費，北方的價格在這幾年都非常好，而且往南邊分流價錢又非常低，所以就沒有這個意愿了。“不分流導致矛盾激化，但具體如何演變，只能看市場的走勢。”馬力進一步解釋說，從前四年冬儲情況來看，呈現出以下特點，價格或高或低，因為對后期有比較好的預期，這兩種情況出現的時候都能把鋼材存下來。但是今年的價格處于比較難受的水平。因此，當前這個價格做冬儲稍微有點早，還不是太合適。鋼鐵生產企業檢修減產規模的擴大對國內緊張的供需矛盾有一定緩解，而近期鐵道部融資規模的擴大，使市場對鐵路建設用鋼需求重拾信心，銀行信貸的適度放松，對鋼鐵下游中小企業也無疑是重大利好，因此，國內鋼鐵市場在11月份見底的可能性較大。馬力預計，受利好因素的推動，近期國內鋼材市場價格將有一定程度的反彈，但對于明年春季總的鋼材需求預期并不高，建議不適合大量做冬儲。

鋼市遇冷緣于經濟調整周期

中國經濟進入了一輪深幅調整期，中國經濟經歷陣痛，鋼價的調整也就到來了。鋼價暴跌，始發于中國，重災區也在中國，這輪鋼市寒冬屬于中國。當我們高談闊論歐債危機、美國國債高筑時，忽略了自身的危機，近期有中國出手救歐洲的輿論，似乎歐美經濟處于崩潰的邊緣。但歐美鋼材市場表現相當穩健。近期國際鋼市有兩個特點：一是鋼價沒有大幅下跌，另一個是產量平穩增長。歐洲、美國和俄羅斯的鋼材市場運行較為平穩，價格基本保持平穩。10月28日，CRU全球鋼鐵價格指數報199.9點，與8月中旬相比保持平穩，其中，北美市場鋼材價格指數上漲2%。另一方面，國際鋼鐵產量保持平穩增長。世界鋼鐵協會統計，9月份全球64個主要產鋼國家和地區粗鋼產量為1.236億噸，同比增長9.7%，環比下降0.5%；但在扣除中國產量后，9月份全球粗鋼產量為6686.7萬噸，環比增長1.6%。與國內認知相左，飽受債務危機困擾的歐洲，卻成為全球鋼鐵產量新增的亮點，9月份，歐盟27國鋼鐵產量達到1497萬噸，環比增長18.7%，普遍不被看好的“笨豬五國”中，意大利、西班牙鋼鐵產量環比增幅分別達84.2%、23.7%，同比均實現了正增長。歐盟的鋼鐵產量增長，意大利等國的制造用鋼需求上升，表明歐洲雖受債務危機困擾，金融領域表現較差，但實體經濟開始逐步恢復，制造行業開始出現回升勢頭。與國外市場隱現春意不同，中國鋼鐵行業正在經歷寒冬，企業處于低利潤率階段。中鋼協統計，1～9月份，77家重點大中型鋼鐵企業銷售利潤率僅為2.99%，中鋼協內部人士預計，行業內鋼鐵主業平均利潤率只有1.5%左右。鋼材作為重要基礎材料，價格漲跌，直接體現了經濟的整體運行情況。正是經濟的回落，暴露了國內鋼材市場有效需求不足。目前我國經濟運行相對低迷，2011年10月份中國制造業采購經理指數(PMI)為50.4%，環比回落0.8個百分點。但從大趨勢看，中國經濟終將憑借慣性，終將走出周期底部。隨著物價回落預期，政策微調預期增強，持續偏緊的信貸政策也將逐步松動。借用一句話，冬天來了，春天還會遠嗎？鋼材價格的底部調整，將隨著經濟周期走出低谷而出現回升。