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　時下，鋼鐵企業應對“新常態”帶來的挑戰，在生產經營戰略和策略以及銷售模式都發生了很大的變化，鋼材流通領域業態將會由此發生新的變化，這對鋼貿企業來說，無疑是新的挑戰，同時，也將帶來析的機遇。那么，貿易商如何應對呢?

　　鋼鐵界人士認為，我國經濟進入一個“新常態”，鋼鐵行業也進入“新常態”，這就是鋼材需求增長緩慢、庫存持續高位、出口面臨風險、鋼材價格低位波動、盈利水平難以大幅提高，而這種“新常態”延續的時間，短則3-5年，長則6-8年。

　　在這一“新常態”下，鋼鐵企業面臨的壓力將會持續加大，生產經營更加困難，市場競爭日趨激烈，盈利空間明顯收縮。面對“新常態”帶來新的挑戰，眾多鋼鐵企業正在通過內部挖潛、機制體制改革和流程優化，提高企業的生產運營效率和管理水平，尋找新的產需均衡點和盈利均衡點。

　　從鋼鐵企業應對“新常態”挑戰所采取的一系列措施和對策來看，對鋼貿流通企業帶來的同樣是挑戰，也是機遇。

　　首先，鋼鐵企業的生產經營模式的改變，對鋼鐵流通業的影響不可避免。諸如，有的大型鋼鐵企業提出加快建立適應“市場趨于飽和、同質化競爭激烈、資金長期趨緊”這一“新常態”的生產經營模式，并從強化資金管控、打造“新常態”下生產運行和營銷管理模式等8個方面采取有力措施，直面市場、直面客戶的營銷模式。

　　其次，鋼鐵企業利用資源優勢，建立與下游終端用戶建立戰略聯盟，擴大直銷、直供比例。不少鋼廠把擴大終端市場、實施“跨界銷售模式”為“新常態”下的主攻目標;有的鋼廠全力推進國家戰略資源基地建設，與下游用鋼大戶建立全面合作的戰略聯盟，大幅度提高直銷比，如有家鋼廠緊緊抓住高效益訂單，積極與行業龍頭企業、知名大企業尋求戰略合作，鞏固與現有戰略合作伙伴的合作關系，不斷拓展高端用戶和高端產品市場，努力建立新型產業聯盟，形成效益支撐點。有的鋼企已與49家大客戶建立戰略聯盟，拳頭產品打入近百項國家重點工程，板材直供比例達到61%，比去年同期提高近6個百分點。有的鋼廠在提高直銷、直供比例過程中，通過強化培訓學習，加強營銷人員的時間觀念和服務意識，形成了一整套的營銷服務管理辦法。

　　再次，加大防范經營風險力度，堅持“沒有合同不生產，不給錢不發貨”。鋼協多次強調，鋼廠要防范經營風險，要繼續堅持沒有合同不生產，不付款不發貨的企業自律要求。中鋼協還指出，財務費用增長過快，應收賬款大幅增長，企業要嚴守“不給錢不發貨”的底線不能突破，一旦突破將給本已繃緊的資金鏈帶來致命危害。

　　還有，選擇優質鋼貿企業，建立新型的銷售網絡。一些鋼廠確立“大家贏就是真的贏”的經營理念，對鋼貿商的合作進行研究重新審視，調整鋼貿企業的結構，選擇一批講究誠信經營、有資金實力、有銷售渠道的貿易商，作為自己的協議戶，承諾讓其“有盈利，不虧損”，實現雙贏，使這批擁有協議戶資質的貿易企業與鋼廠的銷售網絡形成互補。

　　應該說，鋼廠應對“新常態”所采取的種種創新營銷模式，是鋼鐵行業在“新常態”下深化營銷系統市場化改革、積極培育渠道和服務差異化優勢的立足點和著力點，也是企業制勝市場的重要法寶。然而，它對于流通領域的廣大鋼貿企業來說，確實是挑戰和機遇，或許挑戰大于機遇。就說鋼廠在加大直銷、直供比例上下大力氣，開拓終端市場，這必將擠壓鋼貿企業的市場份額，廠商之間爭奪市場的競爭將更為激烈，甚至達到“白熱化”程度。無疑，這是“新常態”下的鋼貿商所面臨的最大挑戰。

　　此外，鋼廠堅守“不給錢不發貨”的底線，對鋼貿商也是一個不小的挑戰。時下，一些鋼廠對鋼貿企業實施的“先發貨、后結算”經營模式，實現銷售之后，每噸給予20-30元的勞務費，承諾有盈利，以此吸引鋼貿商訂貨。但在今后，鋼廠將會堅持“不給錢不發貨”的經營原則。那么，鋼貿企業的經營也許更為艱難，一邊是銀行對貿易商收緊貸款，一邊是鋼廠是“收款發貨”，一邊是下游終端用戶需要墊資，這樣三面夾擊，鋼貿商的資金更為緊缺，經營的難度也將隨之而加大。

　　那么，鋼貿商如何應對鋼廠在“新常態”下生產經營策略和營銷模式的改變，而適應“新常態”下的市場環境，以變應變，在變中求生存和發展。

　　鋼貿商應對的策略和措施主要有幾下幾個方面：一是避開鋼廠直銷、直供的品種和市場，進行差異化營銷和非同質競爭。鋼廠的直銷、直供產品大都是優特鋼，或專用鋼材，主要用于汽車、造船、家電、機械等行業。如一些鋼廠與這些企業展開深層次戰略合作，但對面廣量大的螺紋鋼、線材、盤螺、圓鋼等建筑鋼材，鋼廠的直銷、直供是不可能占有所有的市場，產品覆蓋所有的領域，且不少建筑工程項目施工方，實行的“先送貨、后給錢”交易模式，與鋼廠的“不給錢不發貨”底線不相匹配，鋼廠自然直銷不了。因此，鋼貿企業可以發揮其資金、渠道等優勢，拓展建筑領域的終端市場。如今，滬上一批鋼貿商已經率先行動，專門從事高強度的四級螺紋鋼，為高層住宅工程提供“綠色建材”。今年上半年，該鋼貿公司的這類高強度四級螺紋鋼銷量比去年同期增加50%以上，取得很好的經營業績。

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