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    時下，面對生意難做錢難賺、鋼材難賣日子難過的局面，不少鋼貿企業或因經營虧本而倒閉、轉行，或被淘汰出局。但上海遠瞻企業發展有限公司在此種背景下不僅“活”了下來，而且經營規模在不斷擴大。在此種新經濟形式下，這家鋼貿企業是如何生存發展的?日前，《中國冶金報》記者帶著這一疑問，來到坐落在大柏樹地區的上海遠瞻公司進行采訪。

　　“今天周一，生意會好一些，工地要求送貨的不少。最近又新發展了一個終端用戶，對螺紋鋼、線材等建筑鋼材需求量比較大，每天的銷量為1500噸~2000噸。”盡管是午休時間，該公司總經理周月萍仍在忙碌著，面對記者的采訪，她只能“忙里偷閑”地回答。

　　談到鋼貿商當前的處境，周月萍直言：“現在的鋼材生意難做，賺錢很難，日子的確不好過。但不好過也得過，市場環境在變化，咱們也得跟著去適應市場環境，順勢而為，才能求得生存和發展。”的確，面對當前市場形勢，她與公司主干人員對鋼材流通領域出現的新形勢進行分析、研究，根據市場調整自身的經營策略和營銷模式。

　　分銷、直銷相結合開拓終端市場

　　過去，市場主要以分銷為主，低吸高拋，博行情，賺差價。而如今鋼材市場價格跌多漲少，下跌時間長，上漲行情瞬間即逝，價格波動少。而且，進入互聯網時代后，信息透明，價格一目了然。電商的出現，更是加快了價格透明機制的形成，不僅打壓了鋼材市場價格，而且使價格不對稱現象不再存在，搞分銷的難度也不斷增加，遇上價格倒掛，盈利大幅縮水，甚至虧損。因此，該公司決定必須開拓終端市場。

　　周月萍對自己公司傳統的經營方式進行反思后，認為不能一條路走到底。要想搶占市場，必須進行創新。在此思路的引領下，該公司改變經營策略，注重直銷、直供，與上海一批大型建筑工程施工公司進行洽談，終于以公司的品牌和信譽贏得了終端用戶。另外，在積累終端市場營銷經驗的基礎上，又取得了上海一家大型建筑工程施工公司的信任，成為其終端服務用戶，直供鋼材量大幅增長。據統計，目前上海遠瞻公司為終端用戶直銷、直供的建筑鋼材占到整個公司銷售量的一半左右，徹底改變了以往單一的分銷經營格局。

　　以誠信、質量鞏固渠道提升核心競爭力

　　近年來，鋼材流通業出現信用危機，弄虛作假、以次充好、缺斤少兩以及重復質押、騙貸等現象在鋼材市場時有發生，使涉及經營鋼材的貿易公司幾乎都被銀行劃分在高風險范疇之內。“防火防盜防鋼貿”在銀行界已成共識，如此尷尬的比喻折射出鋼貿業的信任危機相當嚴重。

　　然而，上海遠瞻公司始終堅持以質量求生存、視誠信為生命的經營理念，把品質鑄就輝煌、誠信贏得未來作為企業生存之本。一方面，該公司從大型鋼企采購鋼材，從源頭上保證產品品質;另一方面，在銷售過程中誠信經營，規范管理，杜絕弄虛作假、以次充好、缺斤少兩等現象。周月萍說：“提供優質產品，讓用戶放心使用，追求優質、高效的服務是我們一貫堅持的經營原則。因為客戶的滿意度是培養客戶忠誠度和回頭率的關鍵。因此，不管用戶規模的大小，我們始終把用戶的滿意作為第一要素。”

　　在盈利上，上海遠瞻公司堅持薄利多銷、互惠互利原則，追求利潤的適度化，而不是最大化。周月萍認為，表面上看公司利潤是減少了，但構造了穩定的客戶群和銷售體系，這有利于公司的長遠發展。

　　規避市場風險確保資金不流失

　　資金是鋼貿企業的血液，不少鋼貿企業由于資金鏈斷裂而倒閉。上海遠瞻公司吸取這些鋼貿公司的前車之鑒，注重資金風險的防范和規避。特別是目前鋼廠的資金緊缺狀況日趨嚴重，資金鏈斷裂現象時有發生，有時鋼貿企業向鋼廠訂貨，貨款打給了鋼廠卻拿不到貨，原因是個別鋼廠資金緊缺，貨款被占用了。對于此種情況貿易商應如何應對?

　　面對記者的提問，周月萍回答說：“我們十分注意觀察鋼廠的動向，發現鋼廠有資金鏈斷裂的跡象，立即采取防范措施。一次，我們公司給一家民營鋼企打去500萬元資金，結果發現該鋼企出現資金問題，我們立即與其商議，將其1700噸鋼材作為500萬元的資金賠償。之后，我們很快將這批鋼材銷售變現，盡管銷售價格不高，損失了30萬元，但與500萬元相比，還是規避了風險，減少了損失。”

　　“對于鋼貿企業來說，確保資金安全比做虧一兩筆生意更重要，千萬不能發生資金壞賬。所以，無論對上游的鋼廠，還是下游的終端用戶，在資金問題上，一定要增強防范意識，把規避風險這一根弦繃得緊緊的，任何時候都不能有絲毫的松懈。比如，在選擇鋼廠的代理問題上，必須進行全面的調研，掌握鋼廠情況，把信譽好、質量優、資金實力雄厚的鋼鐵企業作為代理鋼廠，防止資金壞賬產生。”周月萍強調說。

　　與鋼廠誠信合作提高產品的知名度

　　上海遠瞻公司將代理鋼廠的產品，利用自己的銷售渠道，將其應用在上海迪斯尼樂園、世博大酒店以及地鐵、軌道交通等重大建設工程上，均受到工程施工方的好評，不僅擴大了被代理鋼廠的產品應用領域，而且增加了鋼廠的知名度。

　　由于上海遠瞻公司根據國內鋼材市場大環境的變化，及時調整傳統的經營模式，不斷創新經營理念，因勢而變，順市而為，使公司保持正常運轉，員工隊伍不僅沒有減少，還在繼續擴充。今年，上海遠瞻公司的鋼材銷售量將達到30萬噸以上，保持正常的盈利水平。

　　“盡管目前鋼貿業面臨的形勢還相當嚴峻，日子不那么好過，但我相信國家出的一系列穩增長政策，對鋼貿市場來說還是利好的。同時，鋼材市場亦會不斷得到規范、有序、健康的發展，那么，未來鋼貿業的前景還是十分廣闊的，鋼貿業仍可期待。日子會一天天好起來，‘嚴冬’過后，終將迎來春天和陽光。”周月萍在談到未來發展時信心滿滿地說。

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